Gehaltsverhandlungen im Vorstellungsgespräch strategisch geschickt führen

© Dan Race - Fotolia.com
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Die Verhandlungen über das Gehalt stehen meist am Ende des Vorstellungsgesprächs und erfordern hohe Aufmerksamkeit. Der Bewerber kann viel vom positiven Gesprächsverlauf zerstören, wenn er zu viel oder zu wenig verlangt. Deshalb sollte er vor dem Bewerbungsgespräch bereits recherchieren, wie viel üblicherweise für die offene Position in der Branche gezahlt wird. Entsprechend seiner Berufserfahrung und seinen Zeugnissen sollte er dann vor dem Gespräch eine Marge definieren, innerhalb der sich sein zukünftiges Gehalt realistisch bewegen kann.

Die Recherche ist auf verschieden Quellen zu stützen

Eine Recherche setzt oft bei aktuellen Wirtschaftsmagazinen an, die regelmäßig Übersichten über Gehaltszahlungen für Neueinsteiger oder langjährig Beschäftige publizieren. Hier ist es wichtig, unterschiedliche Quellen heranzuziehen und darauf zu achten, ob auch ausreichende Differenzierungen zwischen Region, Altersgruppe und Berufserfahrung vorgenommen werden. Anhand dieser Zahlen kann man Durchschnitte bilden oder sich zwischen den Grenzwerten verorten, die hier jeweils genannt werden. Es ist wichtig, dass man realistische Einschätzungen bildet, die seine eigene Qualifikationen, Fortbildungen und Sprachkenntnisse reflektieren. Man braucht ein Bild der eigenen Person und der eigenen Leistungsmöglichkeiten und muss sich hier in eine Rangliste mit anderen potentiellen Bewerbern zutreffend einordnen. Wem das schwerfällt, der sollte auf unterschiedliche Freunde und Kollegen zugehen, die eine realistische Rückmeldung geben können, wie sie einen als Person und Bewerber einordnen.

Konkrete Tipps für das Gespräch über das Gehalt

Man sollte nicht von sich aus die Themen Gehalt, Boni oder Sonderzahlungen ansprechen. Der Personaler geht früher oder später darauf ein und stellt seine Sicht dar. Wenn es innerhalb des Betriebes ein Lohngefüge gibt oder wenn gar Tarifverträge gelten, dann wird er dies benennen müssen, weil diese Regelungen ja seine Verhandlungsmöglichkeiten deutlich einschränken. Wird die Frage nach dem zukünftigen Gehalt aber sehr offen gestellt, dann sollte man nicht zögern, sein Maximalangebot zu nennen, das man vorher natürlich genau recherchiert hat. Die Reaktion des Gesprächspartners zeigt schnell, ob man richtig liegt. Ist dieser zufrieden und notiert sich nur das Ergebnis, dann hat man wahrscheinlich zu wenig verlangt. Man sollte dann die nächsten Minuten nutzen, noch etwas drauf zu satteln, also Forderungen stellen, die zusätzliche Pluspunkte oder mehr Geld bringen können. Hierfür bieten sich Sonderzahlungen wie Weihnachtsgeld oder Urlaubsgeld an. Aber auch die Frage nach Dienstwagen, vermögenswerten Leistungen, Möglichkeiten zur Förderung von Direktversicherungen oder Tickets für den öffentlichen Nahverkehr sind flexible Werkzeuge, um fehlerhafte Gehaltsvorstellungen aufzubessern. War hingegen die Forderung zu hoch, dann wird der Personalexperte häufig mit direkter Ablehnung reagieren. Hier kann man dann ansetzen und den genannten Betrag als Zukunftsperspektive nach Karriereentwicklung darstellen. Das ist eine geschickte Vorgehensweise, um in den Detailregelungen leicht nach unten zu gehen. Auch hier können dann die oben angesprochenen Zusatzleistungen zur weiteren Flexibilisierung der Gehaltsverhandlungen genutzt werden.

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